昨日のNHK大河ドラマ黒田勘兵衛でこういうシーンがあった。秀吉が明智光秀と対峙しようとしている。しかし「大義名分」がほしい。というわけで何の実力もない織田信長の３男を迎え入れる。そこでは

「信孝（三男）様がいなければ、何もできません。」

もちろんこれは全部方便なのだが、信孝氏は「まかせておけ！」と力強く宣言する。交渉ごとはこうでなくてはならん。今朝こういう文章を見つけた。

1つ目。どのような交渉においても、「他者」が最初で「あなた」は二の次、です。2つ目。交渉においては、感情が論理よりも重要です。3つ目。提案をしなければならないときは、相手側のスタンダードと基準を見抜くようにすること。4つ目。誰が正しいか、誰が勝つかは重要ではありません。自分の目的に達することだけが重要なのです。

via: グーグルの交渉力を磨いた男、スチュアート・ダイアモンドの交渉術 Page2 « WIRED.jp

この内容には全面的に賛成する。というかもっと若い時期にこのことを知っていたらなあと思う。先日書いた「非業務コミュニケーションの必要性」とかね。

ちなみに上記の２項目目

「相手のスタンダードと基準を見抜くこと」

というのはかなり難しい。それぞれの組織はそれぞれの価値基準で動いており、やっかいなことに組織自体はそれを自覚していないので、これは「見抜く」しかない。デンソーの人たちが、「惑星トヨタ」にすんでいることを「見抜く」までにはずいぶん時間がかかった。

もう一つ重要なこと。上記の４番目にあるように「重要なのは、勝った、負けたではなく自分の目的に達すること。さてここで問題です。

「自分の目的」

とはなんでしょう？